Маркетинговият девиз е едновременно логичен и лаконичен: трябва да произвеждате това, което ще се продава, а не да продавате произведеното. Фокусирането върху нуждите на купувача е основното нещо в търговията, но успехът на продажбите зависи от много компоненти: качеството на самия продукт, неговата цена, рекламната подкрепа. Добре функциониращата дистрибуционна система играе решаваща роля за реализиране на печалба за производителя.
Инструкции
Етап 1
Продажбите винаги са планиране и контрол върху движението на стоките от мястото на производство до точките на продажба. Целта е да се отговори на нуждите на клиентите с изгода за предприятието. Увеличаването на продажбите е възможно с ясна организация на работата във всички звена на дистрибуторската верига. По този начин не трябва да забравяме за важността на високото ниво на обслужване на клиентите.
Стъпка 2
Продажбите ще бъдат успешни, ако компанията работи за ускоряване на изпълнението на поръчките и осигуряване на възможността за спешна доставка. В същото време той дава гаранции за обратно приемане на стоките при откриване на дефект, замяната му възможно най-скоро или компенсация за загубата, понесена от потребителя.
Стъпка 3
Ефективността на търговските операции се влияе значително от добре организираната собствена складова мрежа, която дава възможност да има необходимия запас от продукти за цялата рекламирана гама. Високоефективното, професионално обслужване и поддръжка с ясни схеми за доставка на стоки на достъпни цени е лицето на компанията. Не напразно тази услуга става все по-активна и примамлива за потребителя като част от корпоративната идентичност.
Стъпка 4
Значителен проблем за търговците е въздействието на методите на продажби върху увеличаването на оборота. Те могат да бъдат директни и с услугите на посредници. Всяка опция има своите предимства и недостатъци. Производителят анализира пазарната си ситуация и прави най-добрия избор.
Стъпка 5
Директните продажби са продажби с директен достъп до контакт с потребителя, включително чрез собствена дистрибуторска мрежа, информация в медиите. Във втория случай (т.нар. Косвен маркетинг) продуктите се продават чрез посредници на едро и дребно. В рамките на този вид маркетинг се практикуват и интензивни, селективни (селективни) и ексклузивни продажби. Интензивният маркетинг включва голям брой посредници в търговията, когато много малки клиенти попадат в обхвата на маркетинговите програми на компанията. Подобна политика може да бъде ефективна, въпреки че контролът върху покупателната способност в този случай е сложен и рекламата изисква допълнителни инвестиции.
Стъпка 6
В случай на селективен маркетинг (по-често използван при продажбата на технически сложни продукти), напротив, броят на прекупвачите е ограничен в името на качествената услуга. Изключителна продажба е откриването на търговска къща (маркови търговски къщи). Като се вземе предвид конкретната пазарна ситуация, е полезно да се използват смесени форми за организиране на движението на стоки.
Стъпка 7
Важна роля за усъвършенстване на системата за продажби играе постоянното съобразяване с причините за недоволство от преките клиенти, посредниците и обикновените потребители с произведените продукти. Целта на такова счетоводство трябва да бъде не само корекция на базата данни на потенциални потребители, но и подробно фиксиране на основните причини за отказ от сключване на договори за продажба и оценка на пропуснатите печалби.
Причините за отказ за сътрудничество могат да бъдат различни: цената на стоката не е адекватна на качеството, формата и процедурата на плащане не са удовлетворени, липсата на отстъпки е тревожна, гаранционният срок е кратък, условията за доставка не са доволни и т.н. Всички причини са групирани, обобщени от отдела за продажби и предадени на ръководството за вземане на ефективни решения. Ефективността на такива доклади е доказана на практика.
Стъпка 8
Ефективността на търговските операции до голяма степен се определя от яснотата и прозрачността на счетоводството и контрола върху тях. Невъзможно е правилно да се планират финансови потоци, без да се знае потенциалът на складовите наличности, сроковете и обемите на паричния поток от потребителите по договори. Сама по себе си автоматизацията на търговските дейности няма да даде нищо - анализът и бързите промени в планирането и организационната работа на компанията са важни.
